ABM

ABM 是英文 Account-Based-Marketing 的缩写，翻译过来就是基于客户的营销。用更高级的描述那就是‘定向营销’。

目前绝大部分采用的营销模型是漏斗型营销、或者叫集客营销的。

👉集客营销可以理解为渔网型的营销模式：开网捕鱼的时候大鱼小鱼虾米全捞进来，然后再进行人工分拣。

👉 那么 ABM 与之对应，可以描述为鱼叉型的营销模式：也就是只瞄准一个预设的目标，然后去捕获这个特定目标。

ABM还是一种市场营销模式。譬如，通过集客营销吸引到目标客户，并且通过数据分析、行为分析，找到关键决策者，把营销内容个性化的推送呈现给关键决策者，并且根据客户决策旅程不断深化对关键决策者的关系孵化等，最终促成主动兴趣和商机产生。

和渔网型的集客营销相比，ABM 有几个特点

1⃣️注重质量大于注重数量。很多企业的 ABM 目标往往是五百强企业或者细分领域前列的企业。

2⃣️拓展单企业内的人员数量很重要。ABM 往往从一个企业的单联络人开始突破，并逐步拓展在目标企业内的渗透。

3⃣️ABM 和销售之间的配合更为紧密。市场和销售团队往往是需要紧密配合的，比如技术交流活动，就必然需要销售团队的紧密配合和后续跟进。