互联网诞生以来的 31 种商业模式 (1-10)

本文由简悦 SimpRead 转码，原文地址 www.luxiangdong.com

80 后，退役码农，非专业产品经理

本文讨论的是互联网出现之后，不断衍生的各种商业模式。好像任何一家目前已知的互联网和软件公司都在这 31 种商业模式里面。

今天我们先介绍 1-10 种，如果你是企业家、独立开发者，也许对你会有帮助。

首先，让我们来看看不同类型的创业公司。

免费增值商业模式允许用户 “免费” 使用软件、游戏或服务的基本功能，然后对基本包的 “升级” 收费。

案例

Google Drive、iCloud 和 Slack

这里的想法是为用户提供一个基本的，功能齐全的免费版本的产品或服务。

Google Drive 和 Dropbox 将为您提供 15GB 和 2GB 的免费空间，但如果您购买一些额外的空间，则需要支付额外费用。

具体形式

基于容量的免费增值：在一定的使用量或用户（团队协作人数等）数量之前免费，超过一定数量的用户必须付费才能继续使用该服务。例如: Dropbox, Evernote
基于功能的免费模式：即免费版本拥有有限的功能，并且需要付费计划才能解锁所有功能。例如: Buffer, Skype, Notion, SEMRush
基于时间的免费增值模式：提供产品或服务的免费版本，但只在有限的时间内提供，即标准的 “免费试用”。例子: Audible(7 天)，Shopify(14 天)

利弊

优点

低用户获取率: 免费提供基本服务很容易吸引用户。
营销效果: 人们可能会传播免费服务的信息 (口碑)
网络效应: 使用一项服务的人越多，它对其他用户的吸引力就越大

缺点

付费用户不足: 免费增值模式吸引了大量免费用户，但你无法将他们转化为足够多的付费用户。

付费转化率

不同免费增值定价策略的转化率?

试用转化率 = 试用到付费用户的数量 / 试用用户的数量。

例如，如果你的产品有 500 个试用用户，90 个试用用户转化为付费客户。在这种情况下，你的试用转化率将是:

90/500 × 100 = 18%

转化率很大程度上取决于产品的复杂性和目标受众 (B2C vs. B2B)。

B2C 行业平均：57%

B2C 行业平均：14-25%

例如，Netflix 的视频转化率为 93%，而亚马逊 Prime 的视频转化率为 73%。

订阅业务模式是基于销售产品或服务，以获得每月或每年的经常性订阅收入的理念，这里有很自然有 MRR（月度经常性收入）和 ARR（年度经常性收入）的概念了，这是投资人非常喜欢的数据，因为经常性收入相对来说运气成分较少，收集你的新用户增长率和老用户流失率，可以相对容易地测算一家公司的未来三年基本发展势头。

案例

Tinder, Netflix, Shopify

只有当用户有兴趣按月付费或愿意使用某些付费功能时，这才是免费增值商业模式的下一步。

具体形式

伞式订阅：你可以把所有的服务捆绑在一个订阅伞下，发挥整合优势。亚马逊 Prime ：在 Prime 保护伞下，您将获得一天交货，亚马逊 Prime 视频和 Prime 音乐。
特别订阅通行证：当订阅给你从人群中脱颖而出的优势，也就是我们常说的人民币玩家的方式。例子: Tinder 和 Dash Pass，Tinder——推荐你的个人资料给更多的女孩，Dash Pass——更快的交付与低费用。
订阅箱：当你订阅每月送货上门的产品时。例子：Warby Parker 每三个月发给你发一次隐形眼镜。MeUndies 每个月送出两件非常性感又舒服的内衣。
生态系统订阅——使用订阅可以降低生意的进入门槛，并将你锁定在生态系统中时。例如: Shopify。

利弊

使用订阅业务模型有几个好处：

可预测的现金流：在第一次购买后，他们需要继续购买产品，从而产生可预测的现金流和经常性利润。
良好的追加销售和交叉销售机会：如果 dollar shave Club 出售一系列优质刀片，那么他们也可以出售其他产品，如剃须膏、须后水等。
更高的利润：基础产品通常亏本销售，而附加产品则通常以更高的利润销售。

订阅业务模式的缺点：

流失率：你必须不断为你的客户增加价值，否则他们会流失，严重影响你未来的现金流。例如: 网飞公司每个月都会推出一部新剧集，以证明每月的订阅费用是合理的
高昂的用户获取成本：只有一小部分人每个月都愿意为你付费。所以你需要花很多钱去获取他们。

市场平台是一个平台 (电子商务网站或移动应用程序)，产品或服务由第三方卖家出售给客户。

案例

Amazon, Fiverr 等

市场平台商业模式

Airbnb 是一个让业主将自己的空间出租给旅行者的市场。
亚马逊有第三方卖家或小企业主在他们的平台上销售他们的产品。
Fiverr 是一个威客平台，有自由职业者，他们为其他个人或公司提供图形设计和软件开发等特定服务。

具体形式

市场确保了产品的供需平衡，促进了交易，并为用户创造了一个值得信赖和安全的环境。

具体来说，主要有以下三种模式：

轻型市场：他们只管理平台，不沉迷于后台或质量检查等运营工作。例如: 51 同城、Craigslist
管理市场：他们做一些运营工作，比如质量检查，以确保客户从他们的服务中获得最好的体验。例子: 淘宝、天猫、Airbnb 和 Etsy
高度管理的市场：控制端到端运营和供应链，专注于速度、成本和体验例如: 亚马逊、京东、优步

Marketplace 商业模式的关键支柱是什么?

市场经济学：帮助我们理解增长，供需平衡以及价格均衡。一旦你的业务达到一定规模，你就可以通过动态定价、折扣等技术来维持需求和供应，比如滴滴在上班高峰期的打车定价会上升，或者要求加价。
市场科学：匹配，推荐引擎和市场流动性。涉及搜索、匹配和推荐的算法和数据科学模型，以确保用户找到他们需要的东西并进行交易。
市场转换优化：转换漏斗优化和增长循环。比如著名的增长飞轮，如亚马逊，更多选择和低廉的价格吸引了更多的顾客从亚马逊购买产品，这也推动了更多的卖家加入市场并开始销售他们的产品。
市场信任与安全：去中介化和阻止不良行为者进入。这一点很重要，包括淘宝（客服、小二仲裁）+ 支付宝（担保交易）的方式，是中国电商一下子崛起的基础。

为什么市场商业模式如此强大?

轻资产：Airbnb 不像酒店那样拥有那么多建筑。
边际成本几乎为零：Airbnb 的收益来自外部资源 (比如房东)，而不是雇人。
他们受益于网络效应：在 Airbnb 中，在平台上注册的房东越多，注册的房客就越多，反之亦然。

在聚合器业务模型中，服务以客户的品牌名称交付给客户。

案例

Uber, Airbnb 等

聚合器在市场和聚合器的商业模式之间有细微的区别。

市场：像 Amazon 和 Fiverr 这样的市场连接供应商和客户，比如 Nike 在里面还是叫 Nike，并从这些供应商那里获得 10% - 20% 的收入分成。

聚合：像 Uber 和 Airbnb 这样的聚合器加入这些供应商，并以他们自己的品牌名称提供产品，比如哪怕车子和驾驶员都不是真正 Uber 的员工和资产，但是他们服务的时候，一定是说：” 您好，我是 Uber…“。

这是一种 “定价策略”，用户根据消费多少付费。它被云计算公司广泛使用。

案例

Google 云平台 (GCP)、亚马逊云服务 (AWS)、阿里云（Aliyun）

Pay-as-you-go pricing in AWS

例如，亚马逊网络服务 (AWS) 是亚马逊的子公司，提供 200 多种云服务，每种服务都有自己的即用即付定价系统。

“简而言之，按需付费。”

什么时候应该使用按需付费定价?

这种按需付费的商业模式是在很难将客户划分为几个定价层的情况下使用的，就像你在 Canva 等软件产品中看到的那样。

利弊

现收现付定价模式的好处?

较低的前期成本吸引用户：没有像订阅计划那样的固定金额承诺，只需为您将使用的内容付费。示例: 如果客户一个月付费发送 5000 封邮件，而下个月没有发送邮件，则无需支付任何费用。
你可以对高消费收取更高的费用：与每个人支付相同金额的固定费率系统不同，即用即付是实时可扩展的。所以如果你有更高的使用率，那就收取更高的费用。你不需要在合同和月费率上再做一次修改。
采用现收现付模式，营收增长更快：采用基于使用的定价模式的公司的年营收增长率为 29.9%，而 SaaS 的平均增长率为 21.7%。

现收现付定价模式的缺点?

这种现收现付的商业模式被 AWS、DigitalOcean、谷歌云平台和 Mailchimp 等公司广泛使用。